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如果您忘掉潜在客户,就可以忘掉成长

销售 (23) 2020-10-29 10:20:27

如果您从可疑来源购买弱势线索,最糟糕的事情是什么? 纽约房地产经纪人内森霍恩(Nathan Horne)几乎知道了。

就像他的行业中成千上万的专业人士在2017年在广告上总共花费了105亿美元一样,他的雇主柯克伦集团(Corcoran Group)专注于品牌而非战略潜在客户。因此,当霍恩打电话给他认为是热门的人时,他感到一生惊讶。接听电话的警察侦探代替了潜在的买家,对拥有枪支并愿意使用枪支提出了严峻的威胁。

幸运的是,霍恩只得到了口头上的责骂,而没有任何更危险的东西。事实证明,整个地下世界中都存在着专门从事潜在客户产生的公司,但像Horne这样的经纪业务公司发现,这些业务 不仅提供不好的潜在客户,而且偶尔还会挑衅非法活动(例如潜在客户)稀释,通过可疑手段获取潜在客户,或者在Horne的情况下,提供可能导致受助者恼怒的假潜在客户)。

在途中,霍恩(Horne)学到了一个重要的教训:如果您的公司没有成功产生潜在客户的机会,那么您的企业前途就会面临风险-更不用说让您的团队犹豫不决地接听电话并致电未经测试的潜在客户。

计划业务很容易;成长需要领先的一代。
为什么这么多公司陷入陷阱,使他们无法专注于潜在客户?称其为蜘蛛网效果。

创始人成立组织时,他们首先会建立自己的网络。最终,他们挖掘了这些个人蜘蛛网,却忽视了超越它们的能力。取而代之的是,他们钻研日常运营,却忘记继续为公司带来新的前景。如果有人提出有组织的潜在客户的概念?简短的“我们还没有为此做好准备”通常会终止对话。

对于局外人来说,这似乎令人震惊。然而,这是很普遍的,尤其是在生活方式企业中,其规模足以允许其所有者繁荣发展。这些类型的组织并不是按比例创建的。创建它们的目的是为企业家高层管理人员提供收入。创始人退休后,如此众多的商业机构关门,这是否令人感到奇怪?

我们自己的公司成立于35年前。25年以来,潜在客户的产生是一时的幻想。客户来了,但是没有被吸引。尽管我们在那个时期享受了增长,但很少有通过可靠的销售策略实现的(因为坦率地说,我们没有一个)。

因此,十年前,我们决定调整销售线索和营销策略。根据CSO Insights的说法, 此后我们就取得了惊人的发展,就像其他90%做出类似决定的企业一样。

当然,一些公司热衷于说要扩大规模,但也不一定遵循明智的路线图。太多的人招来外部销售人员打了电话。那不是领先的策略。这是一个冷门。有时这行得通,有时却行不通,但这始终是扩展的艰难方法。

最好的策略?雇用内容驱动的潜在客户生成协议,聘请出色的销售人员并补充他们自然所做的事情。没有这种承诺,即使是最有潜力的最令人兴奋的组织,也可能会面临无法实现收入目标的风险,从而使出色的销售专业人员陷入困境,并且由于缺乏任命而无法完成交易。

恭喜你!您的新潜在客户产生政策将于明天开始。
除非您不喜欢落后于竞争的想法,否则应归功于公司通过开展全面的内容营销活动将潜在客户放在首位。不断的内容创建和传播确保您不会为潜在的买家而争执。

您越稳定,就越能获得更好的回报:Orbit Media指出,将近时间的精力投入到博客中的博客作者中有近一半赚钱。HubSpot对此表示赞同,并指出,繁忙的博客每个月至少提供16个帖子,可以预计访问量会增加三倍,而博客博客几乎没有。

准备开始了吗?规则如下:

1.去找你的顾客。 首先,对您的客户进行调查,以了解他们想知道的内容,他们的阅读内容,他们的想法以及在不购买您的商品或服务时所处的环境。

他们的答案将有助于推动内容。同时,请您的销售人员和客户服务人员不断询问他们什么。他们会很乐意分享他们所听到的一切,稍后您可以将他们的回复变成内容主题。您预先进行的研究越多,您的潜在客户计划就会越好。

尽管这应该是一项持续的工作,但请计划约30天以取得领先。评估反馈以创新地使用信息。具有讽刺意味的是,SurveyMonkey就是这样做的:它向用户发送了调查问卷,以使其品牌更具吸引力。作为SurveyMonkey的爱好者,我很高兴看到该公司利用自己的产品进行改进。

2.制定攻击计划。 打开Goog​​le文档或抓一张纸。然后,清楚地写下您计划在内容创建方面要做的事情。就像没有提议或路线就不会开展业务一样,不要没有深思熟虑就不要参与演讲,博客,电子书,网络研讨会或任何其他内容制作。

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您的计划是什么样的?这取决于您所发现的。我的任务是仅制作教育内容,而不制作促销作品。作为领导一切的人,我在“休息”时间努力工作以获取动力。现在,我们的团队全都参与其中,因为我们能够跟踪我们的内容每个月的有效性。

3.分享您的商业秘密。 分享您的专业知识时不要喘息。毕竟,这不是您祖母著名的曲奇面团配方。如果您没有通过内容提供任何有价值的东西,那么您只是在发送销售线索。而不是像机器人那样对待读者,观看者和听众,而是制作提供内幕知识的有趣物品。

通过这种方法,您将人性化。在公众眼中,您将被视为合作伙伴。这将降低读者的防御力并促进诚实的参与。此外,您将把内容创建者设置为思想领袖。例如,在我们与之合作的内容营销机构Impact Impact Co.中,首席执行官约翰·霍尔(John Hall)坦率地说他的口头禅具有显着的声誉提升和创利成果。

4.建立问责制以取得最大成果。 显然,您需要衡量自己的成功,以确定潜在客户的运作状况。为什么不首先在销售和市场部门之间制定服务水平协议(SLA)?SLA定义了每个团队在共享中的角色,并确保重要信息不会在翻译中丢失。

此外,要有关键的绩效指标。可以通过电子表格跟踪KPI,并进行常规监视。在我们公司,我们一直在调查哪些内容带来了最多的潜在客户。这是一种可行的方法,可将所有人置于同一页面上。

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