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进行销售需要使人入迷

销售 (28) 2020-10-29 09:58:59

我与许多不同的公司合作,我听到的最常见的抱怨之一是,产品被视为商品,这常常使卖方认为这全都与价格有关。尽管如此,您在大型B2B交易中看到的几乎所有买方调查中,价格很少进入前五名。原因之一可能是,当告诉卖家她输了时,责怪价格是结束讨论的最干净的方法。就是说,我一直相信,如果卖家没有机会调整价格,那么他们会因为其他原因而亏损(即他们卖光了)。

由于涉及差异化因素,广泛的差异化因素变得难以捉摸。更好地了解客户的问题和期望的结果的卖方将比平均水平有更好的获胜机会。为此,我建议卖方必须执行以下操作:

在采购委员会中与主要参与者一起获得特定头衔。
将可促进易用性的特性和功能放在桌面上。
相关的价值,用于量化如何使用差异化指标来改善业务成果。
卖方还应记住,给定的功能或差异可能对不同的买方意味着不同的含义。几年前,我的一位同事与一家公司合作,该公司提供带家具的公寓,作为旅馆房间的替代品,以便在给定位置进行扩展活动。他们认为厨房的工作是至关重要的,但他帮助他们意识到厨房如何影响潜在客户组织中的不同人员。

对于居住在公寓中的顾问-用户-这意味着可以自己做饭以选择:

吃得比外出就餐更健康或更健康。
由于晚上可能工作,因此减少了吃饭时间。
避免在餐馆独自吃饭的尴尬。
对于顾问经理而言,这意味着可能更快乐,生产力更高的员工,它们有可能减少用餐费用并减少因旅行而造成的倦怠。对于人力资源部来说,这是一个潜在的决胜局,当招聘新员工可以提高员工满意度并减少人员流动时。对于首席财务官而言,这是所有这些事情的汇总,最终使最终结果有所改善。

如果您可以使用不同的标题将价值归因于差异化因素,那么它们将成为必备产品而不是优秀产品,并且应该为卖方提供赢得业务的更好机会。

当今公司的现实是这样-长期,可持续,竞争优势是例外,而不是规则。

即使供应商享有产品优势,也很难在很高的要求下利用它。很少有高管买家会容忍卖家对产品差异有所了解。少数可持续的竞争优势之一是为高管买家提供卓越的购买体验。这可以通过做这六件事来实现。

过去,如果所有条件都相当平等-价格,产品等-更好的销售人员将赢得大部分机会。如今,最有可能占据优势的是供应商的网站,消息传递和销售方法,它们提供了出色的购买体验。只需记住将价值赋予您所提供的买家,这样,那些精益求精的产品就会成为必备品。

THE END

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