成功的销售仅从销售开始

让我们面对事实。销售人员喜欢完成销售，因为这是通过销售佣金来激励他们的方式。称之为狩猎的快感。而且，大多数销售团队，销售经理和销售渠道报告都是围绕完成交易而建立的。但是，可悲的现实是，完成销售只是希望与该客户保持长期重复关系的第一步。这将需要在整个关系过程中一次又一次地打动他们。这意味着：您根本不会真正结束销售过程。让我进一步解释。

从试点计划到长期合同
大多数企业规模的合同永远不会从完整级别开始。客户通常喜欢“在购买前先试用”。例如，他们可能会承诺与您一起执行50,000美元的试点计划，然后再交纳500,000美元的年度许可全额费用。那么，这意味着什么？最有可能从结束试点计划中获得了肾上腺素的提升，然后他们开始寻找下一个大问题，但是让这种情况发生是一个巨大的错误。

在试点计划期间，该客户比以往任何时候都需要双手。测试顺利进行至关重要。而且，客户不希望自己的主要销售主管消失了。销售主管需要留在整个执行团队中，以确保一切如“广告宣传”一样完美进行。因为如果他们不这样做，他们会冒着由于不满意他们在公司的初次体验而给客户带来更大的，多年期的大合同的风险。因此，试点不是首次销售的终点线，而是长期合同，尤其是因为大多数VC不会在客户脱离试点阶段并建立长期关系之前就给您信誉。

抵制饥饿的竞争对手
而且，仅仅因为您与客户签订了长期合同并不意味着您就永久拥有该关系。您的竞争对手将继续朝您的方向发射子弹。他们的销售人员将一遍又一遍地向您的客户推销和吸引他们，直到他们最终赢得了业务。您需要尽最大可能的预防。

您的销售团队需要始终“保护自己的地盘”。找出哪些竞争者正在四处搜寻。了解他们如何吸引客户。提出类似的解决方案。而且，如果您没有类似的解决方案，请告诉您的产品团队，以便他们可以将请求添加到其未来的产品路线图中。并且，与客户保持良好的个人关系。因为，归根结底，您处在“人事”中，而让“人”（尤其是在个人层面）上的幸福感越强，他们越想与您合作。

全年规定所需的工作时间
在销售时，您需要针对一年中与这些客户的关系制定年度攻击计划。考虑与您的客户进行季度业务审查，而不是“向他们出售”任何东西，而是向他们通报重要的行业趋势，并提供有关关系发展的最新信息。提供需要改进的地方的建议，并与他们保持开放的态度。表明您“有他们的支持”，并且对看到他们在您的产品上取得成功更感兴趣，而不是仅仅尝试向他们出售产品。当然，您将专心聆听追加销售的机会，但不要在会议期间出售它们。

对于季度业务审查，我将根据关系对您业务的重要性来改变这些会议的广度和深度。因此，也许$ 100,000的帐户每个季度都会从其销售主管那里获得更新。同时，在这些季度会议上，公司的主要管理人员轮流访问了500,000美元的帐户，以表明公司足够关心发送这些帐户。而且，每年至少有100万美元的帐户得到CEO的访问。有一个计划。

让客户续约
而且，正如我过去多次说过的：与完成重复销售相比，完成首次销售的重要性不那么重要。重复销售证明客户喜欢您的产品，并且对他们在您的业务中的经验感到满意。而且，从本质上讲，通过保留客户来推动收入增长要比首先争取新客户要经济得多。

想象一下，如果您是一家年收入500万美元的企业，并且每年损失的客户数量减少了一半。您的销售团队没有为第二年增加2.5MM美元的销售以实现50％的增长，而是在转动轮子以确保收入保持不变。因此，请跟踪您的客户流失，并将其保持在绝对最低水平。

这里的关键信息是：永远不要脱掉“销售帽子”。销售是一个持续的过程，需要在整个客户生命周期中一遍又一遍地融入到公司的DNA中！但是，从某种意义上说，客户根本感觉不到他们在“出售”任何东西。所以，小心地走那条线。而且，请不要忘记，销售责任不会仅由销售团队来承担。确保在整个员工基础上创建“每个人都卖文化”，以取得最大的成功。