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您必须了解的4个销售前景

销售 (29) 2020-10-29 09:29:55

销售人员的最终目标是完成交易。要完成交易,就是要穿过一扇门,然后将其关在身后。最终目标是促使客户采取行动并为您提供有价值的东西,以换取客户有价值的东西。希望双方都能珍惜所收到的东西,而不是放弃,以便与他们进行交流,并像胜利者一样走开!每笔交易都应该是双赢的。

我们如何获得更多胜利?每个客户在购买产品或服务时都是唯一的。如果您出售某物,则需要学会识别您的买家,以帮助完成交易。今天,我想给您举例说明您可能认识的四个潜在客户,以及与他们的个人购买风格相近的潜在客户。

前景1:可疑的斯图尔特
斯图尔特是一位重要的思想家,不信任您的热情。他对您的信任比其他客户要慢。您必须努力赢得他的信任。他可能不喜欢与您通电话。发短信对他来说更舒服-他觉得更安全。他不想做出快速决定,他将需要详细回答的问题。

对于这种类型的客户,如果碰壁,请尝试关闭“思想是瞬时的”:
“思想是瞬时的。想想一头大象。你明白了吗?您知道,思想是即时的。是还是不是?做还是不做?我对任何一个都很好。是哪一个?”

人们不需要时间思考。他们需要更多信息。该客户天生可疑且行动迟缓,因此您想帮助他做出决定。如果他说不,您可以挖掘更多的东西来找出真正的问题以及为什么他不准备决定签署该合同。

前景2:果断的戴夫
戴夫很自信。他有点急躁和苛刻。他想迅速得到答案。他希望在自己的时间范围内完成事情,而不会等待。您需要对他快速果断,并且要承担比其他客户更大的风险。

对于这种类型的客户,请尝试“重新展示/重新演示”:
“来吧,我想向您展示我们距离您人生中最明智,最愉快的投资有多近。”

人们购买的是产品或服务,而不是价格。因此,请返回产品并出售。出售该产品的所有好处,然后返回收盘。写下他们将从该产品中获得什么。请记住,人们相信自己所看到的,而不是所听到的。该客户是决定性的,需要将其显示给他们,而不是告知。

前景3:Rational Raymond
雷蒙德(Raymond)对数据非常感兴趣。他想要确定的事实和数字。在签署交易之前,他需要花费一些时间来处理事务。他很谨慎,想看所有不同的角度。您需要帮助他分析情况。

对于这种类型的客户,请尝试“动量”关闭:
“我已经为您汇总了所有数字,这就是我们可以为您做的事情(披露数字)。我在这里和这里都需要您的批准。”

有时人们只需要计算数字。绘制图表,显示所有数字,拿出计算器,请求出售,然后将笔交给他。

前景4:友善的弗雷德
弗雷德是外交,订婚和互动的人。他喜欢与您讨论事情,一个简单的问题确实可以使他前进。也许将技术细节降至最低并专注于关系-谈论家庭或近期度假。

对于这类客户,请尝试关闭“个人青睐”:
“虽然最终由您决定,但我还是请您考虑另一件事。您现在就这样做的事实将对我个人有利,因为我当然会受益。我现在需要帮助,我和我的家人将不胜感激。您能帮我一个忙,并同意现在这样做吗?”

有些人为别人做的事比为自己做的事要多。当销售人员向我求助时,我个人不喜欢对销售人员说不。建立关系并真正为买家服务,您可以对这次交易充满信心。

我仅给您提供了四个在销售产品或服务时可能会遇到的不同类型的买家的示例。我的军械库中确实有数百次关闭,您也应该关闭。完成交易是一门艺术,如果您认真对待要提高销售量,那么研究如何完成交易至关重要。

并非所有人都能为所有买家关闭工作。很多时候,销售人员需要关闭仓库,然后买方才能签署合同。您会发现我的许多关闭都需要您进行编织。底线是总是去赢家的交流。确保他们信任您,并确定您会在所有方面实现目标,他们知道如何有效地使用您的产品或服务,并相信这将是一笔巨大的投资,如果没有这些投资,他们将无法操作—然后您将获得成功。

THE END

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