公司巧妙分配潜在客户的4种方法

当公司讨论潜在客户时，讨论通常围绕如何增加数量。并有充分的理由：各种规模和所有行业的公司都将很大一部分资源用于潜在客户的产生。但是，一旦线索开始出现后该怎么做可能还不清楚。您如何确保您的业务从团队的辛勤工作中受益？

答案是，您可以分配这些线索。虽然有许多聪明的策略可以帮助您进行潜在客户分配，但这里有四个要考虑的因素：

1.确认潜在客户
您应该对公司获得的所有潜在客户进行的第一件事是确保他们合格。这应该在将其传递给销售团队之前进行。不合格的销售线索会给公司资源增加负担，并使您的销售团队受挫，这使得实施销售线索评分系统至关重要。

如果您的公司处于起步阶段，则可能需要对合格的潜在客户进行一些有根据的猜测，但是随着您从事越来越多的业务，您可以（并且应该）完善标准。如果销售线索被认为不合格，或者尚未准备好进行销售团队的跟进，则将其输入培育计划中。尽管有些人将培育计划中的线索视为因未进行购买而导致的线索丢失，但现实情况是，培育的线索最终可能会促使 更大的购买量。根据Annuitas Group的数据，培育计划中的潜在顾客购买量比非培育潜在顾客大47％。

暂时，假设您向全球公司出售通信软件，并且每个潜在顾客的购买时间线在计分系统中占有重要地位。培育计划可以帮助您继续与打算在六个月或更长时间内进行购买的潜在客户建立关系，同时还可以优先考虑那些准备购买的潜在客户。

2.不断完善您的流程
如前所述，您产生的潜在客户越多，您就越可以完善计分系统。当您第一次开始审查潜在客户时，您的过程可能是手动的-例如，您阅读了销售团队的详细说明，以了解为什么某些潜在客户是合格的，而另一些则不合格。但是，随着时间的流逝，您将积累足够的销售历史记录以使流程自动化，并包括一个反馈循环，该循环检查哪些销售线索成为销售线索。

由于该过程很少明确，因此您应考虑制定评分范围，而不是合格/不合格的名称。例如，如果评分为1-5，则得分为4或5的销售线索可以转发给销售，而得分为1、2或3的销售线索可以输入到培养计划中。

3.自动化您的资格认证系统
自动化（在上段中进行了讨论）是一种简化收集信息，建立客户档案和对潜在顾客进行评分的过程的方法。有效地使这种系统自动化的关键在于预先收集足够的信息以准确地对销售线索进行评分，而不会因要求太多信息而使潜在客户不知所措。

每次您要求提供更多信息时，都可能增加潜在客户退出流程的可能性，因此请立即收集简单的详细信息，例如姓名，电话号码和电子邮件。这样，如果潜在客户在您完成流程中的所有步骤之前就掉线了，您仍然可以通过培育活动来跟进。您还可以尝试根据公司规模（例如，员工人数，办事处数量）等问题来确定购买能力。这限制了潜在客户必须提供的信息量，同时仍然允许您向​​每个配置文件添加敏感信息。

4.利用高价值的潜在客户路由
对潜在客户进行排名的一个奇妙好处是能够将最优质的潜在客户路由给最有资格将其转化为客户的销售人员。这通常比仅根据销售人员的可用性路由线索要有效得多，因为它使您可以利用销售人员的独特知识库以及对潜在客户（或与潜在客户相似的业务）的了解。

尽可能设计销售线索系统，以便合适的销售人员可以快速解决与他们的专业领域有关的高价值销售线索。您不仅可以改善销售数量，还可以进一步激励您的销售团队始终保持较高水平的业绩。

归根结底，最有效的销售线索分配系统是使销售线索合格的系统。利用自动化的，不断完善的流程；并利用高价值的潜在客户路由。有了这样的系统，您就可以更有效地利用公司资源并增强底线。