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这是您需要问销售团队的一个问题

销售 (33) 2020-10-28 20:55:59

卖东西很辛苦!我经常说,如果销售是如此容易,我们将向高中学生支付最低工资来做到这一点,而不是在培训和方法开发方面投入数百万美元,更不用说用高杠杆,有利可图的薪酬计划激励我们的销售团队了。

作为销售主管,我们的工作是帮助我们的团队发展技能,以便他们更快,更轻松地出售更多我们的产品和服务。那么我们该怎么做呢?我们为他们提供 强大的资格认证工具,以帮助他们 在客户中建立信誉的策略,并尽最大努力帮助他们 发现盲点。

但是,尽管我们进行了非常详细的准备,培训和推向市场的执行,但我们常常忽略了最简单的事情,最终遇到了我们什至没有意识到的盲点。实际上,我们无法认识到的大多数销售障碍者通常一直坐在我们的面前。对于您的团队而言,放弃一个或两个低价值的职责,概述集成策略的简单一页营销文档,甚至对关键流程进行很小的改动,都可能意味着成功与失败之间的区别。

那么,您是否揭示了隐藏在销售运营的黑暗角落中的这些障碍和盲点?

我发现一种技术可以很好地用作隐喻手电筒,只是要求您的团队完成以下句子:

“如果_______________,我可以出售更多我们的产品/服务”

而已!您需要什么才能卖出更多?

令人惊讶的是,很少有人问这个简单的问题。然而,更令人惊讶的是,我从领导者那里得到的反馈意见,这些反馈意见一经问世,始终以高度切实可行的见解结束。

您可以通过以下三种简单方法使用此技术来提高组织中的销售效率:
在群体中,该技术对于众包常见的反馈和阻止者非常有用。例如,在团队会议上提出此问题的销售主管经常会听到以下信息:

“如果_______________,我可以出售更多我们的产品/服务”

“……我们能够将我们的一些非销售责任转移给其他团体。” (例如,续订,技术演示,支持,计费等)

“……我们的定价模式在高端市场更具竞争力。”

“……我们更新了我们网站上的消息,使之与我们从客户那里听到的业务挑战更加一致。”

“……我们能够更快地响应入站信息请求。”

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有趣的是,有时您获得的反馈实际上只是一个“感知”的销售障碍,而不是一个真正的销售障碍。例如,一位领导人提到销售代表引用了严格的旅行政策,这是他们无法与客户面对面交流并最终销售更多商品的原因。最后,事实证明,阻止者只是对该政策及其可感知的限制的简单误解。经过两分钟的交谈,政策得到澄清,阻止者得到解决!

尽管并非所有这些事情都将由团队或销售负责人直接控制,但将反馈进行众包可发现关键盲点,然后领导可与组织其他领域的主要利益相关者合作解决这些盲点。

目标设定
该技术在目标应用程序中同样有效。换句话说,当请求集中在特定功能区域或业务需求上时。例如,在我们的季度销售评估中,经常会邀请我们的营销团队来了解销售团队在该领域的经验,以及他们如何才能最好地支持他们推动业务发展。在准备召开此类会议时,您可以要求销售团队完成以下句子:

“营销团队可以通过___________帮助我卖出更多产品/服务”

和以前一样,提出这个问题可以产生深刻的反馈,例如:

“……每月(而不是每季度)进行一次很棒的潜在客户在线研讨会。”

“ ...制作一页面向客户的竞争优势摘要。”

“…增加了我们的SEO广告系列的支出,因为它们产生了最高质量的潜在客户。”

此处的关键是监听和汇总反馈,这次以更具针对性和针对特定上下文的方式进行。

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