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转变业务的五个秘诀

销售 (27) 2020-10-28 20:46:22

销售直线下降。长期客户消失了。市场枯竭。经济下滑对小企业主来说是残酷无情的。但是,有许多坚韧不拔的企业家拒绝放弃,仍然坚定地决心要改变自己的公司。的确确实如此。

请考虑从“小型企业复兴”系列中提供的周转过程中收集的建议,以及它在您的业务中可能会有用。

1.召集您的团队寻求想法。
当苏珊娜贝茨(Suzanne Bates)位于马萨诸塞州韦尔斯利的高管教练公司的收入在2009年出现60万美元的衰退时,她求助于员工以寻求解决方案。Bates Communications的10名员工团队集思广益,探讨了如何使教练服务更具针对性-以及目前的客户更多地参与业务。然后,贝茨的教练与客户联系,从每周的电子邮件,午餐到向他们发送领导力文章,一应俱全。

事实证明,许多大客户比以往更需要领导力培训-他们只是为此付出了高昂的代价。因此,该公司推出了价格较低的选项,包括25美元的远程研讨会和小组辅导课程。贝茨还开始对较小的公司以及一些非营利性组织进行领导力培训,他们将经济衰退视为获得市场份额的机会。

2.更有效地分析销售数据以推向市场。
总部位于纽约州新海德公园的Tuccini Corp.意识到自己的网站销售将无法度过衰退,因此将更多的注意力转移到通过Amazon .com出售其香水上。创始人尼克·乌雷辛(Nick Uresin)每天进行三次,三个月中每天三次收集和测试价格数据,以确定价格调整(以及这些更改的时间)如何影响销售。例如,他了解到,在下午6点调整产品价格比在下午2点吸引更多订单。

他使用这些数据得出了公式,这些公式导致创建一个软件程序来跟踪销售并自动调整价格。在过去的四年中,Uresin还一直在开发另一个软件系统,以监视订单来自何处。结合使用这两个系统将有助于Tuccini大大改善销售和购买。

2010年,该公司的年销售额比上一年翻了一番,达到330万美元。它还还清还了500,000美元的信贷额度。该公司现在没有债务。

3.将资源转移到能够增加收入的计划中。
品牌策略公司Parker LePla的衰退使2009年的收入下降到150万美元,比上年下降15%。联合创始人林恩·帕克(Lynn Parker)暂停了员工通常的年终奖金,并利用积蓄将这家总部位于西雅图的公司的广告预算提高了80%以上。新的举措包括与当地NPR广播电台KPLU的在线赞助,每次收听者访问该电台的网站并单击音频剪辑时,这家总部位于西雅图的公司都会被提及。

派克说:“这个特殊的广播电台拥有该地区领导和市场营销人员的最佳人口统计数据……这是一次非常成功的购买。”帕克还创建了该公司的一个新部门,专注于数字品牌推广,以使客户考虑网站的整体用户体验。

数字部门迅速开始产生新业务,占年收入的30%。如今,Parker LePla拥有11名全职员工,2010年的年收入总额为250万美元。

4.调整价格结构。
当位于纽约州Great Neck的GovernmentAuctions.org不再要求客户每年订阅以查看其政府拍卖清单时,它开始赢得了客户。新的定价模式从免费的三天试用期开始,然后仅按月收取订阅费,这是对价格敏感的消费者提供的更有利可图的优惠。

联合创始人伊恩·阿罗诺维奇(Ian Aronovich)说:“如果我们降低客户的风险,他们将更有可能激活一个帐户。”

如今,选择公司免费试用的人中有近60%会继续注册每月订阅。与原来的40美元统一费率相比,新的定价模式为在此逗留整整一年的每位客户带来的收入几乎高出六倍。

2010年,该公司的收入超过930,000美元,比上一年的588,000美元的收入增长了58%。

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5.重新检查您的业务模型。
HuePhoria LLC的创始人曾经发现成功将其手绘派对玻璃器皿出售给高档礼品精品店的成功。但是在经济衰退使销量减少之后,总部位于纽约州锡拉丘兹的微型企业开始与直接托运人,其他愿意管理库存并按需运输产品的制造商和零售商建立联系。这是一种扩展产品种类的方式,而又无需为库存增加麻烦和费用。

HuePhoria借鉴了Pampered Chef之类的直销公司的页面,其中销售代表(大部分是女性)在他们为朋友举办的聚会上出售产品,HuePhoria还在2010年11月推出了“ Ball Moms”。该直销计划为女性创业者提供服务套件的价格在150到599美元之间,因此他们可以举办聚会并出售HuePhoria产品,使所有销售量减少25%。

如今,凭借8个直销代表,Ball Moms占HuePhoria收入的44%,而直接送货占35%,第三方零售额仅占19%。

2011年第一季度的销售额与去年同期相比增长了72%。该公司有望在2011年创下300,000美元的年收入,这是迄今为止最好的一年。

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