为什么销售开发代表过时了

我进入销售行业的原因与许多其他公司一样。我别无选择。是的，它的收益不错，但是却逐渐削弱了我生活中许多方面的质量。我的婚姻开始失败，孩子们再也没有见过我，我的体重不断 增加。我正在分享这些私密的细节，以阐明销售工作的幕后版本。

这种文化是残酷的，销售方式过时且直接：在电话上呆了几个小时，没有Google搜索工具，数据库或类似系统的任何东西都打了冷电话。我曾担任锅炉房销售员超过13年，而在我职业生涯的早期，我就教会了我该做什么和不该做什么。

与销售开发代表了解问题
随着我对销售和市场营销的了解加深，我也意识到销售发展代表（SDR）成为不必要的财务负担。他们的工作是寻找潜在客户，以帮助销售代表找到更可能结业的人。但是，最后，特别提款权只会使实际关闭销售的任务复杂化。

如果您查看客户关系管理（CRM）系统，您会发现成千上万（甚至成千上万）的潜在客户特别提款权被视为达成交易的“热门前景”。最终，所有这些潜在客户都变成了数十个数据字段以及大量的选项卡，标签，列表-闪烁的，彩色的部分令人眼花sort乱，需要提供新的信息。所有这些数据都位于云中，等待被拔除。

潜在客户数量不自然的问题是人脑根本无法处理它。根据邓巴的数字，人脑只能记住或与150个人建立有意义的关系。一旦您传递了这个魔幻数字，与潜在客户建立个人联系的所有希望就消失了。对我而言，人与人之间的联系一直似乎是一个显而易见的销售和营销概念。但是有时候，我觉得我可能是少数派。

具有讽刺意味的是，SDR角色的创建是为了使销售人员变得更强大，但他们只是使流程变得高度分层，复杂且耗时。该角色阻碍而不是帮助销售团队将销售线索转化为销售。入门级特别提款权的全国平均薪资为$ 42,722。这不是对执行此角色的人员的攻击，而是对创建此角色的人员的攻击。当今劳动力中的许多特别提款权在其他角色中也很有价值，这些角色的确为企业发展做出了贡献，他们的薪水和注意力将得到更好的利用。考虑博客，广告，数字营销，公共关系和其他推动销售的方法。

消费者购买过程已经发展
在互联网和社交媒体的引领下，数字革命创造了一个知识更丰富，能力更强的消费者。

如今的消费者希望在购买过程中采用更具协商性的方法。如今80％的客户处于考虑阶段（他们已经完成研究并缩小选择范围）或处于决策阶段（他们已经决定要购买您的产品）这一事实是一个游戏，行业，更换器。这就是为什么销售代表必须是专家，而不是销售人员。当消费者在您第一次与他们交谈时接近购买时，它将改变有关交互的一切。他们会提出更高级的问题，不需要销售开发代表来询问合格的问题，因为他们已经通过成为第一名的领导者而达到了合格的条件。当客户已经到达场地的一半时，SDR仍在自己的一码线上开始其脚本。

当一个物种无法适应和快速变化时，它就会灭绝。根据Forrester研究人员Andy Hoar的说法，在如今的450万B2B销售专业人员中，到2020年将有100万个工作岗位流失。这是结局的开始-由于无法更改旧式方法而带来的结局。

销售专家是未来的潮流
如果您在听，我所说的听起来就像是丧钟。但这不是必须的。仔细听，您会听到敲门机会。

销售队伍的结构正在发生变化。特别提款权（SDR）主要关注合格的销售线索并协助销售人员代表过去。那么未来会怎样？企业所有者和销售人员需要超越旧的销售环境，并获得对自己成功的控制权。

为了克服与销售人员交谈时导致的障碍，他们需要首先有意识地努力挖掘比日常销售电话更深入的内容，并在个人层面上建立联系。未来属于那些了解自己公司，产品，服务和行业内外的专家，他们可以专注于帮助已经部分或全部出售的人。

销售的这种演变要求全国的企业主真正评估SDR角色对其整体业务运营的价值，并根据事实而不是职位的熟悉程度做出决策。