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什么是销售渠道?构建自动销售机指南

销售 (26) 2020-10-28 18:41:05

销售渠道是数字营销行业的核心概念之一。起初听起来有些奇怪,但是这个单一核心概念可以将业务从几乎不存在,不为人所知的业务变成成千上万个质量饱和的营销机器,似乎一夜之间。实际上,有一些熟练的从业者围绕在企业中实施这一单一概念而建立了事业。

如果您想知道什么是销售渠道,只需想象一下一个实际的渠道。在该漏斗的顶部,注入了一些物质,这些物质向下过滤到一个有限的目的地。在销售中,会发生类似的情况。在顶部,有很多访客可以进入您的渠道。但是,与实际渠道不同,并非所有进入销售渠道的人都会从另一端重新出现。

在市场营销自动化中,Digital Marketer的联合创始人Ryan Deiss经常将销售渠道描述为一个多步骤,多模式的过程,该过程将潜在的浏览器转移到购买者中。这是多步骤的,因为在潜在客户足够了解您的渠道以至他们采取行动并成功完成购买之间必须发生大量交易。

电子邮件预热序列包括个性化的价值驱动型故事,教程,甚至是对网络研讨会的轻推,当然还有几天甚至几周的产品建议。事实是,大多数潜在客户不会一眼就能从您的网站上购买商品,尤其是当他们只是今天才意识到您的时候。这需要时间。因此,漏斗是一个多模式的过程,因为在几个阶段中会发生各种建立关系的经验和“接触”。

这其中大部分浸入了购买者的心理。世界上最优秀的营销人员都知道,潜在客户要想出这些信用卡并转变为购买者,甚至成为活跃的购买者,就必须要经历一个心理过程。拉塞尔·布伦森(Russell Brunson)是一位成功完成此过程的人,他是一位“地下企业家”,他创立了一家名为ClickFunnels的公司,这是一家销售漏斗SaaS业务,可让来自世界各地的营销人员轻松地进行营销自动化。

作为软件工程师,我可以告诉您,从应用程序的角度构建渠道需要大量的工作。这里需要大量的编码和集成。从电子邮件系统到登录页面的实现,再到信用卡处理API,以及介于两者之间的所有内容,许多平台都需要“交流”,这对于普通市场营销人员来说过高了标准。

但是,Brunson与ClickFunnels巧妙构思的是创建一个SaaS,该SaaS可以与世界上最流行的平台集成,并且几乎每个人都可以在数小时内安静地启动一个漏斗,而无需花费数周的大量编码和编程。作为ClickFunnels自己的热心用户,我可以告诉您该系统给人留下了深刻的印象。

了解销售渠道
为了更好地理解销售漏斗的概念以及如何在自己的业务中实现它,让我们看一下来自Shutterstock的下图。在图像的左侧,您会看到一块磁铁。这种吸引人的方式吸引了很多客户。从博客到社交媒体再到付费广告以及介于两者之间的所有内容,访问者如何到达您的网站都会对渠道的成功产生一定的影响。

对于销售渠道而言,更重要的是,当这些访问者(我们可以称为潜在客户)实际到达时会发生什么。通过多种方式,您已经看到了许多方式,例如电子邮件时事通讯注册,电子书下载,在线测验等等,这些潜在客户就会通过诱人的报价进入您的销售渠道。

您整个销售渠道和平台的目标是解决客户的问题。当您知道问题所在并构建内容以吸引他们使用时,然后为他们提供产品或服务来解决他们的问题,那就是真正的魔力发生了。但是,进入这一阶段需要付出努力,您必须首先获得他们的认识。

潜在客户进入众所周知的渠道后,您就可以充分了解他们的意识。那是程序的第一步。但是,让潜在客户了解您绝非易事。根据他们访问您网站的方式(有组织的或通过付费广告),这些客户可能会以不同的方式查看您的渠道,因此您的选择加入率将有很大差异。

例如,当客户通过Google搜索自然找到您时,这意味着您具有一定的权威性。当您拥有权限时,潜在客户就更有可能进入您的渠道,因为他们知道,如果他们找到了您,那么您所提供的一切都将具有巨大的价值。那只是SEO和自然搜索的本质。

当然,不管它们如何进入您的渠道,作为营销人员,您的目标都是使它们经历多个阶段,从而将它们从潜在客户带到买方。并且一旦他们知道您,您就需要建立他们的兴趣。为此,您需要与客户建立关系。您可能会以诱人的优势(吸引人)吸引他们来获取他们的电子邮件地址,但是实际上将他们移动通过渠道是一个更大的挑战。

真相?人很聪明。他们不会简单地从任何人那里购买任何东西,除非他们觉得在那里拥有巨大的价值。因此,您的渠道需要建立该价值并通过多种手段加以运用。但最重要的是,您必须与潜在客户建立牢固的联系,而这是通过在电子邮件预热序列中保持相对,诚实和透明的方式进行的。

阶段2:兴趣
您会通过电子邮件序列获得潜在客户的兴趣。您开始将故事与他们联系起来,这些故事与您的身份以及您如何到达生活中的这一点相关。布伦森在他的《专家的秘密》一书中将其称为“有吸引力的角色”。您是否是勉强的英雄,其旅程几乎是错误地发生的,但您觉得自己应该为自己和整个世界传达出有价值的东西?

或者,您是领导者,冒险家还是传教士?您如何定位自己完全取决于您,但是您的信息在整个“音调”中必须保持一致,并且必须深入了解事实。您的背景故事,以及您如何通过寓言,性格缺陷和极性来传达这一点,与您如何“钩住”前景以制造群众运动有很大关系。

当然,实现这一点并不容易。您需要首先开发您的故事,然后决定如何传达这些故事以及滴度如何。例如,您的第一两个电子邮件可能会在他们第一次注册的那天出去,然后每天一封电子邮件可能会在之后注册。其中有多少是基于故事的,有多少是基于故事的?

在最近与Native Commerce Media联合创始人Perry Belcher进行的一次对话中,他告诉我,您还需要培训潜在客户以单击链接。例如,您可以让他们单击感兴趣的链接,或将其链接到博客文章或最终链接到您要出售的产品或服务,但是您需要训练他们养成单击这些链接的习惯从一开始就。

第三阶段:决策
下一步是决定。要让潜在客户做出决定并不容易。到达那里的最好方法是什么?除了讲故事,撰写广告和建立链接点击习惯之外,您还需要有大量的客户评论和推荐。这是使人们采取行动的最有力的方法之一。

当然,如果您选择付费广告路线,则还可以使用Facebook和Google重新定位来保持较高的知名度和兴趣度。例如,如果您离开某个特定网站后曾注意到,您开始在各处看到它们的广告,则有特定的原因。尤其是如果他们已经进入您的销售渠道,这是让他们采取行动的非常有效的方法。

例如,您可以向他们显示包含视频推荐或其他客户评论的重定向广告。如果您的媒体出版物中有关于您的文章,那么您可以借此机会重点介绍这些内容。当他们在您的销售渠道中看到这一点,并且您跟随他们进行重新定位时,这仅仅是曝光的一个附加元素。

但是,无论如何让他们决定采取行动,轻而易举地切换开关。您需要给他们提供一个很好的机会,并以某种方式使用罗伯特·恰尔迪尼(Robert Cialdini)在1984年的书《影响》中概述的6条原则,以使他们走入这一阶段:

互惠原则-通过提供大量价值来实现,无论是从一开始就将其作为免费要约(铅磁铁)提供,还是通过您的电子邮件进行的持续交换。
承诺和一致性的原则-当人们做出承诺时,他们更有可能向您购买。这就是为什么要让他们同意免费送货等服务或通过某种方式同意您所说的话。这是销售中的有力原则,如果您关注世界上最好的营销人员,您会注意到,即使一开始规模很小,他们也会竭尽全力地做出承诺。
喜欢的原则-当喜欢您的人(即与您的故事有关)时,他们更有可能向您购买商品。您如何精心制作故事并将其传达给潜在客户,这将在他们决定是否采取行动方面发挥重要作用。
授权原则- 您的产品或服务有多少授权?他们在您社区中受人尊敬的人对此表示认可吗?那是科学研究的后盾吗?您自己是权威吗?所有这些元素在此过程中都起作用。
社会证明原则-您是否有社会证明?社交媒体上的人们是否在赞美或谈论您的产品或服务有多出色?您还有其他类型的社会证明吗?畅销书?还有吗 重要的是,如果您有潜在客户,则将其呈现给潜在客户。
稀缺性原则-您在电子邮件序列中产生了多少稀缺性?同样,人们很聪明,但是当您应用稀缺性原理时,因为折扣到期或在线课程可用的时间有限,仅剩一些优惠或时间,这会诱使人们采取行动。

阶段4:行动
销售渠道的最后阶段是您打算让他们执行的操作。在大多数情况下,这是购买。同样,您将它们移动到各个阶段的程度如何将为您设置此操作的特定转换。例如,如果有100个人点击您的报价,有10个人进入您的销售渠道,但只有购买者购买,那么您的转化率为2%。

但是,与此相关的最好的部分,也是企业家扩展业务的最有效途径,是,例如,如果您知道将100个人发送到您的网站要花费200美元,但是您却得到了两个人进行转换,每人300美元,那么您投资200美元(300%)可获得600美元的回报。当您知道这一点时,整个游戏就会发生变化,您可以无限扩展您的报价。

这就是全球最聪明的营销人员如何扩展业务的方式。他们知道转换价值,并且已经调整和完善了销售渠道,因此他们通过简单地扩展报价来复仇地追求这一点。如果您知道,通过投资$ 1,您将获得$ 3的回报,那么您将无限次地重复投资$ 1。明白这点?

但是,进入这一阶段并非易事。这需要大量的工作和精力以及跟踪。通过实施销售漏斗软件(例如Brunson构建的平台),您无疑可以减轻麻烦,但是仍有许多工作要做。需要编写副本,需要安装跟踪像素并需要创建电子邮件序列。但这就是成功的前提。

下次考虑建立销售渠道时,请考虑一下。这个复杂而复杂的业务概念实际上可以通过扩展高转换报价的技巧将您从一个完全未知的地方迅速带到一家全球巨头。如果您希望最终获得收益和结果,请不要尝试采取捷径或实施黑客手段,也不要浪费时间。

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