当理想客户不是您的期望对象时该怎么办

大多数公司在锁定目标市场时都会相信自己的“胆量”。毕竟，潜在客户池越大，销售增长就越大，对吗？

没那么快。

这并不像将您的产品和服务卖给会丢给您一些本杰明人的人那样简单。为了真正发展业务并保持客户回头客，您需要密切了解谁是“激进买家”。

大多数企业都是根据对品牌的自我认知来选择目标客户的，然后营销团队会跟进他们。但是，您对品牌的看法并不总是能反映出市场上实际发生的情况，从而使您的业务容易受到错失的机会和增长的影响。

例如，哈雷戴维森（Harley-Davidson）的典型目标客户几乎是陈词滥调：手帕，太阳镜，胡须和许多皮革-并非一月份在曼哈顿巡游的那种。因此，当Asaf Jacobi在纽约Harley-Davidson经销商的冬季销量低迷时，并不感到惊讶。他每周只卖一两辆自行车。

但是，Jacobi并没有冒险将不良的销售归因于时间和位置人口统计，而是冒险并实施 了具有AI引擎的营销工具Albert。阿尔伯特很快发现，纽约市的哈雷客户群比通常与该品牌有关的小众市场要广泛得多。随着营销软件不断涌现，以通过消息传递瞄准更大的客户群，雅各布的经销权在艾伯特出道的第一个周末售出了15辆摩托车。

尽管AI变得越来越普遍，但并不是每个企业都可以使用AI引擎。通过数据分析，详尽的研究和测试，我们的公司（如Harley-Davidson）发现了新的客户群。

品牌重塑需要深入研究。
推出Hatchbuck时，我们针对销售人员，营销人员和企业主建立了广泛的网络。尽管我们所有的细分市场都在购买，但我们觉得有些客户更适合我们的销售和营销自动化平台。我们决定剥离各个层次以显示“最佳客户”。

为了发现激进买家的结构，我们通过询问“您确定是企业家还是小企业主？”来整理数据，获取调查答复并采访当前和过去的客户。和“您的企业是否在价格，质量或服务上竞争？” 深入了解他们的态度，行为和信念。我们还询问了他们的购买意愿以及我们如何帮助他们克服挑战。

令人惊讶的是，我们最大的推动者不是我们认为的那样。从第一天开始就为小型企业构建我们的软件以来，我们一直吸引着大型企业来寻找预算有限的功能丰富的软件。 这些客户也是不利因素，因此我们将重点转移到了发起人身上：小型企业主正在寻找易于使用的多合一销售和营销平台。

我们专注于为我们的最佳客户创造最佳体验，我们削减了使命宣言以反映我们的新目标，对我们的设计（从徽标和调色板到我们的网站）进行了大修，并发布了新版本的软件以供家庭使用在这个较窄的基础上的需求。这些调整帮助定义了我们的使命，将我们应该卖给谁的目标定为零。

为您的激进买家提炼
尽管关于我们客户活动的启示导致我们的业务策略发生了适度的变化，但这种客户洞察力可能导致其他公司完全转型。

例如，Twitter曾经是一个名为Odeo的播客平台。经过领导力，愿景和产品的几次转变，Twitter已成为思想领袖推广内容的简单工具。实际上， 全球有83％的领导者 使用它与受众群体进行交流并推广其品牌。如果不搜索其他受众，Twitter可能永远不会演变成当今的顶级社交媒体渠道之一。

可以通过以下三种方法找出激进客户的真实身份，并利用这些发现影响产品开发，销售和市场营销的各个方面。

1.走出您的舒适区和客户群
每个人都希望有更多的客户，但数量并不总是等于质量。今天签约的客户明天可能会下车。销售和营销团队浪费大量的时间，金钱和精力，甚至追捧错误类型的客户。

为了找到合适的客户，研究至关重要。尽管我们对现有客户的调查发现了推动者和反对者，但我们也走出了客户群。利用SurveyMonkey和Google等网站，我们根据所需参数对受众群体进行了调查。在我们自己的网站上，弹出式调查收集了有关定价和定位的反馈。借助这个精心制作的网络，我们能够找到意想不到的理想客户并吸引他们。

致力于寻找理想客户的公司在竞争中占有重要地位。 DNN （以前称为DotNetNuke）进行的一项调查发现，有72％的公司无法做到这一点。

2.分解数据-并使用它
收集大量数据很重要，但是如果您不分析数据并将其集成到策略中，那么仅凭数据就没有任何意义。

在按角色（例如“市场总监”或“所有者”）筛选我们的回复后，我们的推动者和反对者突然变得显而易见。这种类型的过滤和细分可显示谁爱您的产品或服务，谁不适合您，为您的销售和营销团队将来使用提供有价值的信息。

公司根据行业使用不同的过滤器。举例来说，当Netflix筛选出喜欢“大卫·芬奇（David Fincher）执导的电影”（继续执导“纸牌屋”）和“凯文·史派西（Kevin Spacey）主演的电影”的顾客时，发现 当时绝大多数的订户下降了。分为两类。

分析师认为，将“纸牌屋”的整个季节作为其第一个原始系列，是一个大胆的举动。但是Netflix的决策者们放心-客户数据准确地预测了（现在屡获殊荣）的节目肯定是肯定的。

3.确保您的品牌信息引起共鸣。
找到目标后，您需要准确地击中目标。这就是消息传递的来源。

我们之前的标语“发展您的业务”并没有引起我们理想的客户的共鸣，后者更关心为客户提供服务并抓住销售机会，然后才设法摆脱困境。在了解了这一点之后，我们的新口号诞生了：“抓住机遇”。

洛克菲勒公司（Rockefeller Corporation）的一份报告发现，有 68％ 的顾客拒绝了那些似乎并不关心他们的公司。这表明清晰，精心制作的消息是多么关键。正确的信息表明您的目标如何与客户需求保持一致。

俗话说：“如果你没有成长，那就快死了。” 甚至商业世界的新手都知道，改变是不可避免的，停滞是不可能的。尽管如此，保持现状仍然是人类的天性。变化是可怕的。

认为仅勇敢或疯狂地寻求新的和不同的市场，客户和顾客？尽管移动目标通常意味着从根本上改变公司，但有时这是前进的唯一途径。