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以人们买东西的顺序建立您的营销团队

销售 (33) 2020-10-28 17:20:17

2013年,我决定聘请一位内容创作者作为我的第一份营销聘用。自从雇用该员工以来,我们已经连续四年经历了三位数的增长,同时Seismic的员工总数从大约15名增加到250名。我们的营销团队已扩展到25名。

那么,我们如何从两名雇员变成25名雇员呢?我按照人们买东西的顺序发展了我的团队。

我的意思是:大多数营销人员在有机会从头开始建立整个部门时犯的错误是效仿大型营销组织。他们将引进内容营销商,产品营销商,客户营销商,活动营销商,并聘请精品PR代理(据记录,我认为代理完全是在浪费钱),所有这些都是为了进行成熟的营销如果没有资源,则按照功能进行组织。

这种方法的问题在于,它既专注于您不需要的程序,又限制了对公司发展至关重要的程序。建立营销团队的战略性长期方法应改为关注客户旅程,先建立潜在客户,然后再进行产品营销,然后再着手进行客户营销。

想一想您看不见的漏斗:找到它们的唯一方法是在顶部倒很多水。就像您想想的那样,任何最初的营销策略都会有漏洞-潜在客户从购买渠道中掉出来的弱点区域。但是,如果没有线索首先进入漏斗,就不可能获得需要知道洞孔位置的数据,从而阻止您构建真正有效的下部漏斗程序。

当寻找灵感开始走这条路时,我求助于前HubSpot首席营销官Mike Volpe。他主张通过将渠道分成多个阶段并以确保潜在客户产生的能力大约是较低渠道活动的两倍左右的方式添加资源来扩展B2B创业营销团队。

考虑到这一点,以下是我们在地震中将漏斗方法应用到实践中的方法以及它为什么起作用的原因:

第一阶段:潜在客户产生和内容开发
第一步是建立潜在客户,这就是为什么我的第一份工作是内容创建者的原因。我们需要直接与目标客户交流的内容。无论是通过博客文章,开发我们的网站,建立我们的社交媒体形象还是通过电子邮件营销活动,直接解决目标客户的问题和需求并传达我们自己专业知识的抵押品,都可以使买家回到网站,与我们的品牌互动并提升SEO,从而带来有价值的潜在客户。

在直接潜在客户产生与间接潜在客户产生(例如公共关系)之间进行区分非常重要,在这种情况下,直接受众不是客户,而是客户关注的出版物和影响者。尽管高知名度出版物的报道可能会带来领先优势,但事实是,除非您的创始人是知名企业家或著名名字,否则大多数出版物都会犹豫不决地撰写没有客户认可的产品。首先直接与您的客户群交谈,然后专注于间接潜在客户的产生,效率会更高。

第二阶段:产品行销
在您的内容努力开始产生一致的潜在客户流之后,目标便是发展产品营销,以帮助购买者回答诸如“您的产品如何使之值得我投资?”之类的问题。或“为什么我要购买您的产品而不是您的竞争对手之一?”

在早期的初创企业中,专门用于产品营销的团队如果没有对战略进行智能改进所需的数据,就无法发挥出自己的才能。如果没有先将引线插入漏斗的顶部,此阶段的孔将保持不可见。直到我们的内容营销工作开展了一年多之后,我们才开始聘用第一位产品营销人员。

第三阶段:客户营销
客户营销是任何已开发的营销计划的重要方面。客户是获得丰富内容的最有价值资源,并有助于在销售周期中吸引潜在客户。使用产品或服务的人所推荐的产品价值不菲。

但是,当您只有少数客户时,将专职资源用于客户营销有什么意义呢?客户营销的各个方面(例如找到理想的推荐人或寻找可为公司博客做出贡献的客户)可以由其他团队成员来完成。只有当组织其他部门和客户本身的需求变得如此之大时,您才应该开始投资于全职客户营销资源。到那时,漏斗顶部的数据也应该足够大,以帮助他们做出努力。

超越第三阶段
展望未来,我们现在已开始进一步扩展和完善潜在客户的生成工作:我们正在建立一个基于客户的营销团队,将销售人员和市场营销人员结合起来,以超个性化的方式处理这些最有价值的客户。一年多以前,我们还加强了活动营销计划,并在内部建立了公共关系。

当我们从一家新兴公司成长为拥有数百名员工和多个办公室的中型公司时,我们也专注于传达营销是公司范围内的学科,而不是部门。我们正在与其他外部团队(例如客户成功)紧密合作,以确保我们成为所有受众面前的统一品牌。简而言之,我们计划确保营销不仅是增长的关键,而且也是公司长期成功的关键。

从一开始就正确计划,营销将在超增长中发挥重要作用。对于那些希望以短期和长期成功的方式发展团队的人,请记住,“以人们买东西的顺序来建立自己的团队。”

THE END

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