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6个吸引大量推荐的技巧

销售 (27) 2020-10-26 18:25:52

推荐和礼物在业务上是巨大的,但是常常以错误的方式处理它们。尝试引荐有时似乎是强迫性的,或品味低劣,弊大于利。

因此,与其遵循那些破烂的公式(恳求请求,脸部广告,廉价礼品卡),不如使用以下六个最佳做法来建立品牌资产:

1. 实际上是惊喜和喜悦
“惊奇和喜悦”是市场营销中最被过度使用的短语之一,但它确实有效。要真正给客户一个惊喜,您不能仅仅满足期望。你必须超越他们。

我的朋友布赖恩·斯库达莫尔(Brian Scudamore)拥有许多不受欢迎的公司,但他却通过寻找吸引客户的方法来主导了这些行业。例如,对于他的绘画业务,他确保当工作完成并且顾客回家时,鲜花在等待。通过他的搬家公司,他的员工提前打电话给家人,以订购星巴克。这样的低成本投资通常比公司的主要服务带来更多的推荐。

2. 意识到“这与你无关”
与富裕的客户一起工作时,请了解他们提供的推荐背后的心理。他们不会因为某种形式的回扣而这样做:他们只是相信您的服务将对他们的朋友或家人有用。

让您的客户觉得自己受到了照顾,然后-不再受贿。如果您决定发送礼物,则“只是因为”以后再发送,而不是为了转介。如果有人将一百万美元的客户推荐给您,而您又给您带来了一瓶酒,那么您的举动似乎很有帮助。

3. 专注于内圈
客户不是孤岛。他们有重要的其他人以及家人和朋友。这些内部圈子对您的客户的影响比您所希望拥有的要大。助手也一样。他们可能不是推荐人的守门人,但他们绝对是改变游戏规则的人。

当我与第一支NBA球队一起工作时,我确保球队的办公室助理收到的礼物数量与首席执行官一样多。六个月后,她帮助我与其他五个团队部门负责人召开会议,最终为我们赢得了六位数的合同。平等地对待助手会促使她为我打开更多的门。

4. 停止要求推荐
当我在名片或电子邮件签名上读到“您能给我的最好的称赞是对您的朋友和家人的推荐”时,它使我的皮肤变得爬行。如果您需要乞求推荐,您真的应该得到推荐吗?人们自然会推荐他们曾经有过丰富经验的企业。专注于体验,而不是演讲。

Cutco的一位顶级经销商最近决定在车侧面放一个带有徽标和联系方式的磁性标志。我问他,“你是一根或两根导线一年可能会收到真正的价值出现发粘成千上万的用户,谁就会看到了吗?” 他迅速地重新考虑并把磁铁拉了下来。

5. 不要贬低契约
我的一位CEO顾问客户告诉我,有一次他放弃了参加一次有声望活动的演讲费。活动组织者给他寄来了漂亮的手写便条,但犯了一个错误,那就是在其中附带一张25美元的亚马逊礼品卡。那发送了什么样的信息?“感谢您捐赠$ 20,000的演讲费;这是25美元。”

交易手势使接收者下意识地添加东西,使礼物感觉不平衡。如果您是一位财务顾问,却赚了1%的管理费,即使是到一家不错的餐厅开张200美元的礼品卡,也感觉像是贿赂。而是发送真实的手写感谢信,并确认推荐。

6. 成为专家
当您自己达到专家身份时,障碍就会开始降低。在任何情况下发言显然都会带来推荐和线索,但同时也会提高信誉。最近,我在一次职业体育会议上发表了讲话,并在Google上发表了演讲。当我的客户听到时,我成了他们想要向朋友炫耀的商品。

您的客户是真实的人,破坏自己的品牌资产只会使他们对您的想法减少。相反,专注于小事情;这实际上将帮助您建立更有意义的长期关系-不需要20美元的礼品卡。

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