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您的企业需要买家角色吗?

销售 (41) 2020-10-26 16:30:57

想要吸引理想客户注意力的企业家经常会听到买家角色对于成功至关重要。

我首先在Regis McKenna学会了利用买方的见解来指导营销策略,该公司创立了Apple和80年代重要的几乎所有其他科技公司。25多年来,我一直指导自己的团队和数千名研讨会参与者使用构成买方角色的基础方法。

尽管买方角色非常有价值,但每个公司都是独一无二的。重要的是评估您的公司准备在多大程度上投资以查找该信息。

关于买方角色,有很多令人困惑的建议和炒作。有些模板可以在线下载,并填写自己的想法。许多博客建议您使用社交媒体平台来了解您的买家。其他人建议进行调查或采访。

这里是要考虑的事情:这些策略的效果如何?成本利润比是多少?您希望通过创建和投资买方角色来获得什么?

就像其他任何没有经验的工作一样,如果您想成功,就需要评估自己的选择,并考虑与自己情况的相关性。在继续下一步之前,请考虑以下三件事:

1.对您的产品或营销策略犯错的代价是什么?
结构合理的买方角色可让您从客户的角度看待您提出的解决方案,并揭示可能使您的业务倒退或倒闭的盲点。他们告诉您制造错误产品或从事营销活动之前不会说服买家选择您的情况的可能发生的情况。

如果您的企业必须花费大量时间和资金来构建和发布产品,则必须知道自己处在正确的轨道上。但是,其他公司可以进行少量投资,从错误中吸取教训,并尝试直到正确为止。

考虑一下厨房用具品牌OXO。当他们有新产品时,他们会进行有限的生产,然后将其推销到一些商店。如果出售,他们知道他们有赢家。如果没有,他们继续测试其他东西。失败的代价是微不足道的,因此OXO投资买方角色没有任何意义。

2.您愿意投资与您这样的买家进行一对一的访谈吗?
买方角色比描述虚构的买方要多。为了指导您的业务策略,角色需要告诉您真正的买家在评估他们的解决方案以解决您要解决的问题时的想法和行为。

不,您无法通过提出脚本问题来获得这些见解。熟练的面试官需要找到合适的人选,并引导他们进行专门的,无脚本的谈话。

您可能会学习如何进行这些采访,但这不是您自然可以做的事情。您将需要花费时间来了解如何进行这些对话并挖掘它们以获取有用的见解。或者,您将需要聘请通过此独特方法获得认证的专家。

如果您的业务不适合您进行投资,那么建立买方角色将无济于事。

3.您的企业是时候购买买方角色了吗?
如果您只是自己创业,并且自己进行销售和市场营销,那么您将控制所有决定。您可以将购买者的照片摆在脑海中,并确保与您的业务有关的所有内容都可以解决特定的高价值问题。

随着业务的增长,买方角色的有用性也随之增长。当您开始雇用营销和销售人员或与外部机构合作时,买方角色将帮助您的团队做出正确的决定。这些人可以独立和创造性地工作,而不会互相矛盾或损害您的战略意图。

买方角色经过深入研究并说明您希望影响的选择时,它们是一种强大的工具。如果您的公司有能力做正确的事并且风险很高,我强烈建议您执行此步骤。如果没有,您还有更好的事情要做。

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