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您如何营销产品取决于您的竞争

销售 (23) 2020-10-26 15:03:24

技术日新月异。我们看到几乎每天都有新产品创造新市场。

作为消费者,我们常常甚至不知道我们是否需要这些产品,直到我们听说它们。如果您是开发人员,则营销可能是一个谜。您应该将产品与旧的做事方式区分开来,还是应该专注于少数其他为建立新市场而开展的业务?与业务中的许多问题一样,该问题的答案是“取决于情况”。

您应该首先寻求将您的产品或服务与目标市场细分中的潜在客户最有可能追求的选择(如果他们不从您那里购买商品)区分开来。如果目标市场细分市场的成员如果不从您那里购买商品,他们很可能会以旧的方式做事,则一定要集中精力交流您的产品如何优于旧的做事方式。另外,如果目标市场细分市场中不向您购买产品的成员很可能会向您的新市场竞争对手之一购买产品,那么您应该着重于与他们区别对待。

在做出此判断时,正确定义目标市场细分至关重要。让我们回溯几十年以进行说明。我们将以手持式计算器为例。首次引入时,它们至少部分地替代了计算尺(是的,很遗憾,我们的年龄足以记住这一点)。如果您在使用这项新技术的初期就已经是计算器制造商,并且将目标市场定义为所有使用计算规则的人,那么您将试图将计算器与计算规则区分开。但是,对目标市场的更狭义的定义可能会得出截然不同的答案。

许多受聘为工程师和科学家的人都使用计算尺。他们这样做已经有很多年了。他们可能不会改变,至少不会很快改变。但是,有一些早期采用者可能会立即转向计算器。他们被称为学生。1970年代中期,学生停止学习使用计算尺,并大量迁移到计算器中。他们不再认真考虑计算尺。

如果您将目标市场定义为“工程和科学专业的学生”,那么将您的产品与计算规则区分开来对您没有好处。他们无论如何都不会购买计算尺。您可能需要将您的产品与其他计算器区分开来,因为如果学生不购买您的产品,那么他或她肯定会购买其他计算器。这场竞争引发了德州仪器(TI)与惠普(Hewlett Packard)之间的功能之战。关键是要定义目标市场。

很有可能您将决定专注于吹捧产品相对于旧的做事方式的收益,因为如果潜在客户不购买您的产品,他们可能会以旧的方式做事。但是,请记住,此策略仅在短期内可能会成功。成功建立新市场后,您将与帮助您建立这个市场的人竞争。您必须将您的产品与他们的产品区分开。

我们最好的建议是,将您的产品与目标客户(而不是向您购买)的替代方案区分开。但是,即使您最初的营销信息将重点放在为什么您的产品比旧方法更好的原因上,也不要忽视新的市场竞争对手。有一个使自己与他们区分开的计划,因为在某些时候您将必须这样做。

可以肯定的是,如果德州仪器(TI)仅专注于优于滑动规则,惠普(Hewlett Packard)会急于将它们从计算器业务中剔除。

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