为每种前景量身定制适合自己的销售策略的7种策略

销售 (200) 2020-10-26 14:27:02

我们都知道在销售演示过程中进行分区的感觉,但是您可能还记得在某个场合,当您点头同意时。有时,演示文稿似乎只是为您而设计的。每次交付时,您如何复制这种感觉?

这里有七种推销策略,可让您的潜在客户一致同意,而不会点头。

1.讲到重点
通过谈论一些有关您的背景,您的公司,您的客户,也许您看到的一些高级趋势,很容易拉开序幕。这些要素似乎在建立信誉,但实际上您在分散自己的实际使命。

不要拖延这些介绍,也不要变成“行业环境”的精心设置。这是一种可靠的方法,可将所有能量消耗掉。快速介绍一下自己,然后说清楚。

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2.讲述他们的故事(不是你)
许多年前,我曾在一家代理公司工作,该公司聘请了顾问来审查我们的新业务建议。在漫长地概述了我们机构的能力的一半左右时,他打断道:“太好了。但是你什么时候要谈论我?”

人们希望听到有关他们的故事,而不是观看有关您的公司或产品的狗和猫表演。使叙述围绕他们的需求,并根据其解决特定问题的方式来定位您的产品。

3.了解他们的需求
根据 Qvidian在2014年进行的 一项研究,销售人员经常会丢失交易,因为他们没有根据购买者的需求定制内容。提前做好功课,以了解对买家重要的事情。

问:“什么让你彻夜难眠?” 这不仅满足了他们的已知业务需求,而且还可能发现RFP中未显示的更深层次的需求。

如果有人说:“我们正被竞争对手压倒在媒体中……而我们的CEO真的对此深呼吸。”我知道我应该把重点放在如何帮助他建立声音份额上,但是以及我们如何帮助他衡量结果并向其首席执行官报告。

4.感到痛苦

人们很少仅根据事实做出购买决定。他们的情绪也起作用。尝试去理解潜在客户中某人的感受。

例如,华尔街分析师将关心她如何使用您的数据来发现新机会,但也许她也渴望比团队其他成员看起来更聪明。与她谈谈您的解决方案如何使她获得优势或使她成为英雄。

5.显示,不要告诉
为了加深参与度,让您的潜在客户自己体验一些东西并得出结论,而不是为他们辛苦地提出一个观点。

不要屈服于背诵一长串功能和优点的冲动,而要展示您的产品或服务。

例如,当我推荐一种特定的传播策略时,我通常不会展示一些描述性要点,而是会展示一些由该策略引起的媒体报道的屏幕截图,然后讨论如何实现这一目标。如果您有一些好的示例,请通过屏幕截图,图表或图片来展示相似的客户如何利用您产品的相关功能。

6.编写讲述故事的幻灯片标题
记者很早就学会了不要“埋葬”。相同的规则可以应用于销售套牌。使您的潜在客户易于跟进。无论您做什么,都不要将最重要的观点埋在幻灯片中间,也不要依靠画外音来传达信息。

为确保每张幻灯片都能发挥作用,请编写幻灯片标题以独立讲述故事。您可以尝试使用“ 20年的影响力”或“社区领导者”代替标题为“公司概述”。这也将帮助您清除多余的幻灯片。如果您无法在标题中总结幻灯片的要点,则可能没有幻灯片。

7.使其具有便携性
恭喜你!您对自己的前景感到满意,他们为前进而感到兴奋……现在他们只需要得到经理的批准即可。哦哦

即使最直接的销售也可能有看门人和影响购买决定的人,但是您可能没有机会站在他们面前。如果您的销售人员能清楚地说明潜在客户的需求,并说明如何解决这些需求,那么它实际上可以自己创造前瞻性的体验。写下您的牌组,以便您确信无论您有无,它都能出售。

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