克服客户压力和恐惧的3种方法

这个故事一遍又一遍地播放。您知道您的产品为特定客户提供了正确的解决方案。但是无论出于什么原因，您都无法让那个人扳动扳机。

并且，尽管该解决方案可能会显得完美和吸引人，但该客户不会放任不管。相反，客户说：“我无法决定。” 或“我们想考虑一下。” 甚至“当我看到它时就会知道。”

有时，似乎看不见的障碍阻碍了客户前进。这些障碍是什么？有明确的解决方案时，是什么使人们无法做出决定？

压力阻碍了决策。
购买决策会产生压力，因为对做出错误决策的恐惧越来越大。

购买似乎是合乎逻辑的努力，但要购买，必须有人做出决定。但是压力会限制创造力。

因此，就在特别需要创造性思维的时候，购买的压力使客户很难进行创造性思维和做出最终决定。

每个人都有一定的压力承受能力。当压力水平变得难以忍受时，头脑就会回到最舒适的地方，这是什么都不做的地方。

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如果感觉正确，怎么做都没错？
心理学家将其称为“现状偏差”，一种基于损失厌恶的惯性形式。换句话说，人们对无所事事或维持当前或以前的决定有强烈的偏见。

即使人们不喜欢他们，他们也会在所知道的情况下感到安全。他们以自己不知道的方式感到危险。

猜猜大多数人在面对感知的安全性与感知的危险时大多数时候会选择哪种选择？这不是一个艰难的选择。

我相信客户根据以下公式做出购买决定时会遵循类似的模式：

当前的不满+未来的承诺>成本+恐惧。

使人们束手无策的是担心他们的生活不会改善，或者由于购买决定而变得更糟。

那么，卖方如何使顾客摆脱困境呢？这里有一些步骤：

1.使现状令人不快。
引导您的客户不加思索地去思考他们的生活会是什么样子。

请记住，这些潜在客户最初倾向于成为您的客户，因为他们的生活（或业务）出了问题。如果他们的世界一切都好，他们不会和你在一起，对吗？

重新审视其当前状况的根本“错误”，然后继续进行。让您的客户描述他们的情况，如果他们不做任何改变，就可以得出不可避免的结果。这个过程将向他们证明，他们目前不受欢迎的状况最终将恶化为可怕和不可生存的状况。

2.明确说明未来状态的改善
对购买者的清晰度来自于心理图片的创作。因此，仅用形容词出售您的解决方案是不够的。

“好”，“很棒”和“出色”听起来像是好话，但没有提供客户所需的足够的内存挂钩。

鼓励客户想像一下，然后在有机会享受您的解决方案的情况下描述改善的未来的特定场景。通过调用非常具体的图像来描绘和表达改善的生活方式的过程，可能会为他们提供未来所需的清晰度。

3.在决定中显示安全性
最后，通过帮助客户解决他们想象中的最坏情况，最大程度地减少客户的恐惧。

我相信，您的客户往往担心的最大恐惧很少能实现。

要求您的客户描述现实的，可能的结果，而不是最坏的情况。客户的成功几率很高，他们需要知道这一点。

最后，请了解您的客户需要您，否则他们不会一开始就在那里。

您的客户每天都在与自己压力沉重，状态稳定的大脑进行艰苦的战斗。他们感到不满意，无法进行研究以找到您和您的解决方案。您必须带领他们渡过他们的精神迷雾，以便做出对他们显然如此正确的决定。

帮助您的客户到达他们无疑想去的地方，您将改变他们的世界。