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您的营销信息变得混乱了吗?

销售 (31) 2020-10-24 17:06:40

在制定营销信息时,必须清晰,简洁和周到以产生最大的影响。如果您以复杂的方式提供过多的信息以另一种方式摇摆,您的消息可能会丢失。

例如,作者Kurt A. Carlson和Suzanne B. Shu在“当三个魅力但四个警报:在说服环境中确定最佳的索赔数量”时,建议营销信息中超过三个索赔会引起消费者的怀疑和怀疑。

拥有太多索赔(或选择权)会使人们感到迷惑,导致消费者只是放弃而走开,这一事实也可以证明这一点。

加州大学伯克利分校的经济学家丹尼尔·麦克法登(Daniel McFadden)告诉《经济学人》 ,消费者发现多种选择令人不安,原因是“存在误解和误算,误解可用替代品,误读自己的口味,屈服于一时的想法的风险。然后后悔。” 这种情况与“信息获取的压力”相结合,会导致所谓的购物者瘫痪,这种情况下,消费者发现决策难以决策,因此一无所获。

为确保您的信息不会在混洗中丢失,请牢记以下提示:

选择三个属性。产品最重要的优势或最突出的品质是什么?列出清单,将其缩减为三个最重要或最引人注目的清单,并使它们成为您消息传递的始终如一的核心。

例如,富国银行(Wells Fargo)的信息强调经验,道德和前进感。尽管它提供了许多技术优势,包括在线银行和智能手机应用程序,但这些并不是它所销售的突出功能。取而代之的是,他们选择专注于永恒的品质,以维持其基础并吸引可能对新兴银行业务和承诺感到疲倦和厌烦的消费者。

另一个例子是JC Penney。零售商低迷的原因之一是他们试图向核心客户发送太多信息。例如,这家商店的新家庭部门本来可以吸引顾客,帮助他们摆脱财务死亡螺旋,但有价值的销售空间充满了乔纳森·阿德勒,迈克尔·格雷夫斯和特伦斯·康兰爵士等高端品牌的家居用品坐空。这些高端家具产品与其他重点没有紧密联系:家庭友善,价格优惠和可负担的品牌名称。消息太多,消费者感到困惑并放弃了。

不要失望:您指望着三个想法来吸引听众的注意。它们不仅应该是有力的,易于理解和有益的,而且是真实的。您希望让满意的客户告诉他们的朋友或同事“这确实有用”或“这是非常好的产品”。

Kindle Fire HDX是另一个故事。它是2013年最成功的产品之一,因为它以低廉的价格和精美的格式向用户提供了所需的媒体水平。至少根据许多技术评论家和消费者的说法,它所声称的一切都是正确的。那里没有失望。

另一方面,相反的反应会对企业造成严重损害-有时是永久性的。许多商界专家预测铃木的倒台,实际上,在一月份,他们宣布将停止在美国销售汽车。一个原因是,他们失去了份额,而其他汽车制造商却损失了份额,这些制造商拥有大量与Susuki的低端或相对便宜的汽车竞争的低成本省油汽车。

另一个原因是?铃木在销售汽车时遇到了麻烦,因为其在驾驶员中的声誉无法与公司的可靠性信息相提并论。JD Power在2012年对美国汽车可靠性进行的一项调查显示,铃木在动力总成,车身和材料,功能部件和配件方面的得分几乎低于其他任何品牌-国内外。

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