向客户展示为什么他们应该信任您

销售 (59) 2020-10-24 15:49:09

寻求销售新产品的新企业通常可以通过受欢迎程度和绝对数字来证明其价值。甚至名人或明星代言也可以作为许多消费者心目中的证据。一项出色的教育活动是对广告商和营销商出示证明的所有不同方式感兴趣并发出警报。良好的战术练习是将尽可能多的不同证据应用于您的营销。

有五种基本证明:

概念证明
个人关系证明
承诺收益和结果的证明
优越性证明
概念证明
关于这些概念通常如何在公司营销中发挥作用的建议如下。

1.在您被信任之前,您的概念必须被信任。很多时候,我们错误地认为推动业务发展的基本概念是可以接受的。例如,在金融服务业务中,假设只有一个可信赖的财务顾问来协调财务计划,投资和退休资金,这是一个概念。但是,如果潜在客户尚未确信必须聘请一名顾问怎么办?在商务教练服务中,许多人很快就超越了对概念的认可,而开始出售自己的特定程序,而当时尚未出售具有商务教练的概念。

考虑这一点的另一种方法是,必须先信任您的概念,然后才能信任您。

2.确保您的想法与客户个人产生共鸣。仅仅因为我接受财务计划或业务指导是有用的,经过验证的概念,并不意味着我接受它们对我有好处。我可能会接受许多需求并从财务顾问中受益,但我却不会。也许我觉得自己的储备金太小,或者委派的授权人不舒服,或者年龄太大,需要较早的帮助。概念证明是基础,但需要与个人相关性证明联系起来。

来自处于相同情况,具有相同担忧的人们的令人信服的推荐书,可以作为个人相关性的证明。但是,也有很多方法可以证明这一点,并且应该将其全部利用。例如,如果我们试图说服老年人开始使用Facebook,那么我们可以利用统计事实:新的Facebook用户中增长最快的部分是60岁以上的人。我们可以专注于吸引长者的功能:剪贴簿的另一种方式,与孙辈的参与或与相距遥远的老朋友保持联系的方式。我们可以创建一个有关新Facebook用户体验的日记,该用户与我们试图说服的高级用户相匹配;我们甚至可以设计个人演示,并免费试用为该人设置的一些功能。

3.显示,不告诉。显然,要进行购买,购买者必须感到非常自信和放心,即使不能坚定不移地确定,对他来说,实现好处和成果的承诺和希望也会实现。

这就是为什么营销商在他们的商店(www.gardnersmattressandmore.com)中创建了售价为$ 4,000至$ 20,000的床垫的梦之屋,顾客可以在豪华套房中以完全私密的方式入住并享受午睡时间长达4个小时加牛奶和饼干。伸展几分钟后,您真的无法相信床垫;您只有在睡觉后才能信任它。是的,再次,大量的客户推荐非常有帮助。但是唯一真正的证据是在睡觉。

当我寻找新客户进行口语交流时,我邀请了难以捉摸的会议筹划者参加我的口语活动。如果我必须出差为客户群发言,我希望有几个潜在客户可以在该受众群体中预定我,以见证他们可能想要的好处:我的英勇,听众的热情回应等。客户推荐是一个有用的工具,例如CD和DVD,信誉和书籍。但是,没有什么比体验潜在客户所期望的结果更好的证明了。

4.成为最值得信赖的人。一旦潜在客户接受了您的满足需求或期望的方法作为一种经过验证的安全概念,他自然会想知道还有哪些其他提供者和选择。选择的问题总是会出现。应用了许多战术工具,但是几乎所有东西都与优越性相关,因为最终的优越位置是“最受信任的”。

5.提供大量证据。在战斗中,最好拥有压倒性的力量。在绝对不信任的时代,要有焦虑,怀疑,可疑,担心和不信任的前景,这是一场争取信任的战斗,最好以压倒性的证据来进行。这意味着三件事:数量,质量和多样性。最后一个可能是获得最大优势的途径:在以上四个类别中的每个类别中,尽可能提供尽可能多的不同形式的证据。

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