卖给大企业的七个技巧

销售 (57) 2020-10-24 14:01:47

事实证明,根据惠普全球供应商多样性和可持续性总监布莱恩·蒂彭斯(Brian Tippens)和邓白氏高级分析顾问菲利斯·迈耶(Phyllis Meyer)和邓白氏(D&B)风险管理副总裁Bill的说法,许多小企业在试图出售给《财富》 500强公司时都犯了一些基本的错误。巴尔杜伊诺。以下是他们如何获得大公司帐户的提示:

1.做功课。有准备的企业家知道潜在客户已经在使用哪些产品或服务,他们可能会提供这些产品或服务。Tippens说,他们已经确定了竞争范围,并准备解释为什么与小企业做生意会更好。

2.准备好自己的音调。在大型供应商部门的大厅中,“电梯音调”非常活跃,尤其是在大型“供应商日”活动中。Tippens说,准备在30-60秒之内解释您的工作以及为什么做得更好。蒂彭斯说:“我见过这么多业主说:“惠普需要什么?”而不是说:“这是我真正做到的。这就是为什么我比HP当前的解决方案更好。

3.整理好财务状况。Balduino说,要知道大公司的买家会在您定期入帐时定期调查您的信用。他们正在考虑与您做生意有风险。“如果您的评论显示您处于亏损状态,则可能会丢失帐户。”

4.能够交付。如果您没有销售大型国家连锁店的制造能力,请一开始就明确指出。Balduino指出,大公司希望建立持续的关系,而不是进行现货购买,因此请确保您可以提供所需的数量。

5.计划跟进。买家很忙。保持一点耐心-但不要害虫-买家会得到一张您很认真的图片。Tippens说,离开会议时,您会问:“对我而言最好的跟进方式是什么?”

6. 获取专业名片。迈耶说D&B的一个笑话是:“您为卡的两面都付款了,所以要使用它们。” 在背面提供特别优惠,并确保它列出了您拥有的任何专业许可。包括您的街道地址。仅包含您的姓名,公司名称和电子邮件的卡不能很专业地介绍您的业务。

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