当以客户为中心的掠夺性

销售 (46) 2020-10-24 10:35:01

以客户为中心是一件好事。我们都知道。给客户他们想要的东西,根据需求而不是产品进行销售,并提供收益而不是功能。棒球和苹果派也很好。打哈欠。

可是等等。您是否可能过于关注客户?是的,这是有可能的,我并不是在谈论对客户太好而无意间将自己变成非营利组织。

我说的是你的动机。为什么以客户为中心是一件好事?当您谈论以客户为中心时,您如何谈论呢?最重要的是,问自己:以客户为中心的目标是谁?

选择您喜欢的搜索引擎,然后输入“以客户为中心”。彻底扫描结果。您会发现至少有一半的条目将卖方关注的利益描述为卖方。大多数人倾向于跳过有关给买方带来好处的部分,而这一切都与以客户为中心如何帮助您的销售有关。

让我以一种更具挑衅性的方式来表述一下:您对以客户为中心的利益对卖家的思考越多,您就越像秃.。秃鹰非常关注猎物。实际上,它对猎物的需求和环境极为敏感。但是其动机完全是出于自我服务。秃鹰的客户焦点与客户无关,而是秃鹰。

“但是那不是我!” 你抗议。“据了解,通过满足客户需求,我最终会做得很好。实际上,只有当我出色地确定并满足客户需求时,我才能做得很好。这不是秃鹰,这是资本主义的美。 -对我们俩都有效。”

不幸的是,动机有一种扭曲事物的有趣方式。我们生活在一个崇尚投资回报率和其他成功衡量标准的时代。如果少量测量是好的,那么很多必须更好。当我们过分关注这些衡量指标时,动机就有一种扭曲的方式。

假设我对我的妻子说:“亲爱的,我想让我们的婚姻更加美好。就基线而言,您现在如何对我们进行1到10的评分?”

我的妻子可能会回答:“好,您真好!这是一个好主意。我想以基线为基准,我给我们的评分是7.8。让我们看看是否可以改善它。”

好吧,好吧,再加上我可能会对此想法大加赞赏,除非接下来的一周,我说:“亲爱的,我不加要求地拿出了垃圾,洗了两次碗。你认为我们的婚姻已经达到8.0吗? ?

到那时,我的评分将急剧下降,因为我只是透露了所有这些与谁有关。我没有专注于婚姻或妻子。我只是专注于提高评分-越早越好。

这是混合不良动机和短期指标的麻烦。它们以易变的方式交互,使您看起来像秃鹰。最糟糕的是,它甚至不起作用。客户可以在一英里外发现您的虚假信息;您知道,因为您也可以找到一个。

那么,以客户为中心是否不好?一点也不; 这取决于你的动机和执行力。最佳的客户关注点旨在真正使客户受益-首先,最后和期间。将这种信念与信念相结合,如果您做得出色,那么您也会从忠诚度,客户保留率和人际关系中受益。

你会受益吗?绝对。只要您不像秃鹰那样专注于自己的利益。

THE END

发表评论