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销售成本与价格

销售 (26) 2020-10-24 10:12:50

我最近完成了一个主题演讲,该行业受到竞争性定价的严重冲击。客户希望获得最好的价格,尤其是在经济困难的情况下。那么,如何做才能使价格保持在可以覆盖您的成本并保持利润率的水平而又不打折呢?我为您提供两种选择:远离看不到您所提供的增值的客户,或者找到一种方法与您的关键差异因素进行交流,以确保获得额外的投资。

相信我,我看到我的客户中浪费了销售人员的时间和精力的那部分客户–销售人员本来可以转移到更合格的潜在客户上要好得多。但是有些客户值得合作,您可以帮助他们了解价格和成本之间的差异。价格是他们为产品或服务支付的价格;成本是在整个经营过程中的投资。您能以客户从未想到过的方式帮助您的客户发展业务吗?您是否曾经为客户解决了一个关键问题,而最终结果却节省了很多时间和金钱?

另一方面,如果我在促销材料上花钱,而在会议日期却迟到了,或者没有传达有助于实现目标的信息,那么我真的损失了多少?我的时间,客户的时间,失去的机会-您明白了。

我在演讲中问该小组:“你们当中有多少顾客因价格而离开,但回来的原因是他们从别人那里得到的服务水平不是他们从您那里得到的?” 80%的人举手。

因此,我告诉80%的举手询问这些客户,为什么他们离开时会以更好的价格出售,为什么他们回来以寻求更好的服务。遇到价格异议时,可以使用此反馈。另外,找出他们与您多花一些钱还能得到什么-与您开展业务的长期影响是什么,这如何抵消初始投资?

如果价格是您的优势之一,那就太好了。但是请记住,您需要使竞争远离并确保未来关系的事物。我记得在本地打印机办公室看到以下声明:

价钱
服务
质量
(请选择两个)
如果您选择降低价格,则可能会遭受其他损失。无论市场多么艰难,您都必须坚持自己的原则,以出售能够使您与竞争对手区分开的价值。

THE END

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